http://www.brokercai.com/ zh-cn PBlog2 v2.4 http://www.brokercai.com/images/logos.gif http://www.brokercai.com/ Broker's Blog （蔡军的成长日志） http://www.brokercai.com/default.asp?id=65 broker@mykss.com(Broker) Fri,16 May 2008 13:06:07 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=65

此文写在汶川地震抢险正在如火如荼进行之中。是想大家都在思考地震对生活产生影响的同时，也来思考一下此次地震对一些行业产生的影响，特别是行业中人，首先谈谈我熟悉的旅游行业。

正如我在《浅析旅行社的四种经营模式》中浅析的，现在的旅行社按经营模式分类，很大一部分是专线旅行社，比如专业经营三亚线，西藏线，九寨沟线路旅游，因为太专业且社会知名度不大，这样的专线旅行社大多是做的同行业务，包括做上海一些知名大旅行社春秋，锦江等的线路外包。

当然其中也不乏一些做的优秀的，比如三亚线的100T，西藏线的行家旅游，在旅游文化或宣传上多年积累且做了不少功夫，因此反而在吸引直客上做得比同行业务更有成绩和效益，但毕竟是少数，每条专线上这样的旅行社大概只有最多1家甚至没有。作为普通游客的你如何知道泰国线上海那家最专业，黄山旅游哪家上海第一，而去知名大社报名，最后很可能也是他们后台操作且让您多花费了不少中间成本。

用一些数据说话，2007年上海正规注册开展综合业务的国际旅行社大概60多家，国内旅行社900多家（08年可能发展到近千家了），这些国内社中间专线社大概占到1/3，其他多是做渠道业务的旅行社。这些专线社加上挂靠在大旅行社做专线业务的部门（半正规），外地旅行社在沪开设的“办事处”，及个体专线经营户，上海的专线旅行社、专线经营户超过2000家的计算还是保守的。但其中品牌或知名度被社会大众接受的不超过10家。

这些专线社，专线经营者其实是旅游产业链中最脆弱的，真正看天吃饭的。3.14拉萨打砸抢让做西藏专线的旅行社几乎是半瘫痪状态。2个月后的今天，虽然西藏旅游已经对国内游客恢复开放，但境外游客要等到至少6月才能入藏，而从现在已恢复半月的国内游客入藏来看，应者寥寥，因为对很多人来说，西藏旅游还是因为内心的畏忌而无法如愿。

再往远看几年，04年三峡旅游热让我们旅行社火了一把，但随着05年三峡工程的开工，至今三峡旅游都呈现着不温不火的样子让人着急，而且即使三峡工程在2010年前后完工，就会再次掀起三峡热无人知晓。
而遭受过恐怖袭击的泰国普吉岛，也让泰国游沉寂了相当一段时间，好再美好风景依旧吸引人，因此现在的泰国游基本以恢复到了之前的转态。

而这次几乎波及半个中国的汶川大地震，将是对国内旅游行业、特别是专线旅行社打击最大的一次，地震到现在，所有的西线旅游线路：重庆、成都、都江堰、三峡、黄龙、卧龙自然保护区、九寨沟等全部停止，特别是作为进入九寨沟重要通道的汶川县被夷为平地，道路中断，将使很长一段时间内，九寨沟的旅游被大家畏忌，虽然可以通过四飞航线，从重庆、成都转机前往九寨沟，但旅游成本比起很多人喜欢的双飞或自助游来说高了很多。

加之受交通影响，现在通过重庆成都等地震波及地区作为中转地的旅游线路也全部被叫停，可以说国内1/3的旅游线路现在是完全停滞的。那么相应线路的专线旅行社如何生存？即使这些线路的旅游恢复，游客的接受度如何？加之到现在没有恢复元气的西藏旅游，因此说国内旅游行业将引来洗牌可能并不为过！

1个月、2个月，随着时间的推移，如果地震波及的西线旅游市场没有恢复，不少的专线社将挺不下去，特别是一些承担能力较差的个体经营户和承包部门。而按此次地震破坏情况分析，没有3至6个月，国内的西线旅游市场都无法完全恢复。现在对于专线社应该做到是一切方法减成本，活下去是第一位的目标；同时加紧“修炼内功”，待市场有一点起色后可以第一时间“抢夺”客源；而有资源和能力的专线旅行社，要赶快开展多元化经营，比如转换线路，涉足一些直客宣传及企业商旅服务。

浅谈到此为止，希望对看到此文的行内人有帮助。]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=40 broker@mykss.com(Broker) Wed,27 Dec 2006 22:20:53 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=40
最近在ppmate网络电视上收看了TVB的30集连续剧《楚汉骄雄》。

剧集简介我照搬一下新浪的，有兴趣的朋友也可以在（http://ent.sina.com.cn/v/h/2006-04-24/22491063425.html）看到视频短片：
秦末动荡之势，群雄逐鹿中原。在这个竞争激烈的舞台上，最瞩目的人物莫过于刘邦(郑少秋饰)和项羽(江华饰)这对好友。然而造化弄人，胸怀大志的项羽，一生以反秦为己任，结果却落得乌江自刎，性命不保；而出身市井的刘邦本无争霸之心，偏偏最后竟得到天下的竟是他。如果要说得天下与否是由时势或命运决定，倒不如说是性格决定了命运。


我极其推荐此片，首先是长了表面的见识
这个连续剧每集都会穿插一些成语的历史典故，比如：
市井之徒（古人依井而居，街道就是市井，而在市井中穿行的最底层及游手好闲之人）
出尔反尔（刘邦推翻自己主动与项羽订立的和约）；
分一杯羹（项羽要烹杀刘邦家人，刘邦提醒项羽和他有结拜之宜，杀他家人就是杀项羽自己家人，如果这样烹杀后请项羽分他一杯羹）；
楚河汉界（象棋中的楚河汉界居然是出自楚汉订立和约时的边界）；
四面楚歌（刘邦一夜楚歌，使楚项羽8000子弟兵思家心切，无心恋战）；
项庄舞剑，意在沛公（著名的鸿门宴中的情景）；


其次，这个电视剧更让我们思考一些管理上的问题
楚项羽胸怀大志，何等威风凛凛，铮铮男儿，十万军中取上将首级，可是凶残固执，坑杀20万秦降兵使天下人心丧；刚愎自用，不纳诤言，使忠良逐一求去。更在四面楚歌，兵败如山倒之际上演了流传千古可歌可泣的“霸王别姬”…… ----这不正式我们所说的个人英雄主义吗！
而汉刘邦虽是被项羽所不齿，贪财好色的市井之徒，但知人善任，推心置腹，韩信兵、张良记、陈平、萧何及樊哙等都愿意为其鞠躬尽瘁、死而后已，更有拥有大志的妻子吕稚辅佐，最终成为汉高祖，开创万事基业---这不是我们所说的团队精神吗！
可见团队合作和个人英雄主义，往往后者成功的可能性更高，而如果要将2者直接PK，个人英雄主义十战九败

纵观刘邦的成功，和现实中很多人的成功拥有一样的特质：
·他讲朋友意气，决不吝啬于友人，这就是牛根生总结自己成功的一条财聚人散，财散人聚；
·人无完人，每个人都有他的优点和弊端，刘邦知人善任，韩信兵、张良记……团队作战，发挥每个人的长处，这正是马云总结的成功道理，讲究团队，马云甚至不太懂电脑，但团队中有各方面最优秀的人才，由最有人气的人将他们聚在一起，大事可成；
·推心置腹，刘邦信奉疑人不用，用人不疑的原则；对比项羽，只信任亚父范增、族弟项庄等，而即使是对最信任的二人，也往往在关键时刻不纳其诤言。对照现实社会中的各种企业，家族制可以做大，但不能做强，一定时刻一定要外聘贤才。]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=36 broker@mykss.com(Broker) Wed,06 Dec 2006 11:53:22 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=36
但接触多了，发现一个细节，就是发票打印速度慢。

每次坐出租下车前，都要花上15秒左右去等司机打印发票，很都人为此都放弃了索要发票，很多失物无法找回也和乘客没拿发票有关。
而我认为对于司机来说，发票打印慢也是有弊无利的，遇到过多次，到目的地下车正好也有人要上车，但因为我等发票等久了，乘客改换后面一辆到达的空车了；即使没有乘客正好上车，每单运营后要花15秒打印发票，按现在出租车每天平均28-30单，大众等品牌车队平均每天40单（以上数据来自我们与大众公司广告部门的接洽）。每天都有10分钟左右被浪费在了打印发票上，而对司机来说，每天多出10分钟（特别是在高峰时多出这10分钟），就会带来新机会，多接一笔业务的机会，哪怕每周只因此多接2笔业务，一年50个星期，就多了100笔业务，对司机来说效益也是客观的。
我想这也是很多老司机在车到目的地前半分钟左右就会翻表，一个是产生让利顾客的好印象，一个也为快速把握下一笔业务节约时间。

而改造打印设备其实也很简单，将现在的针式打印机改成热敏的，或者将更多信息预先打印出来既可（打印到下车时间处停止）。前者的成本最多200元，后者就只需改程序即可，即使相对于前者，每年多了100笔业务以上的，司机还是愿意自担部分的。
但这里还有个小问题，热敏速度是快，但好象保留时间不长，但我发现公司的热敏纸传真件几年过去了还是清晰的

出租车行业的小细节----闲时想到的小问题，供大家参考]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=21 broker@mykss.com(Broker) Sat,19 Aug 2006 23:21:04 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=21

a、做品牌及连锁门店：
代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。做品牌旅行社投资大，时间也太长，一般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发展于80、90年代缺乏竞争的环境下*，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。
（*政策参考，上海在2002年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社）
所以当今天还要想投资建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人或机构能够承受的。
西藏路上有家这几年才大通旅行社，就在走靠黄金地段开设门店，连锁化，广告轰炸等方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

b、做渠道：
说完品牌社，大家一定要问，上海现在在册旅行社有800多家，除了那些为数不多的品牌大社，其他几百家中小旅行社在做什么呢？
答案就是渠道，或者说成关系，比如我就知道有家旅行社把某银行全国的旅游业务垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游问题的，比如宝钢旅行社；还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。
这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的；二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人时间，身不由己的时间也最多。
渠道和关系客户，我们公司也做过一些，一旦出现问题，客户第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。所以还是那句话，做渠道能赚钱，但很难做大做强！
  
c、做同行：
代表就是我们旅行社，这类旅行社可能社最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商，IT行业叫OEM。特别是中小旅行社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完成。
做同行的旅行社有个特点就是专业，做西南线的永远做西南线，做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他们在这些线路上有价格优势。而做同行，就是靠价格取胜。
但同行旅行社很难，我们十年同行之路做下来，按老总的一句话就是“做同行，路越走越窄”！因为同行永远比价格，竞争之残酷往往就在5元/人、10元/人来决定一个业务的胜负，量大的组团社，会逼你把利润越做越薄，来实现他的高利润率，你不答应那自然有别人答应。做同行，只有有一定的垄断性产品才可以有一定的利润回报，但越是有利润的产品，眼馋想进入的企业越多，你的垄断性天天在经受着考验！

d、做异类
代表就是携程ctrip、elong、上航假期等，这些企业抓住了旅游行业中最能标准话的三个环节：机票、宾馆预定、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞争力的产品及价格。
之所以说这样的旅游企业是“异类”，是因为这样的经营模式需要一个强大的平台（包括网上的Web site，网下的Call Center），这些企业在某种形式上是介于旅游企业、互联网企业、新兴咨讯企业之间的。在旅游行业甚至是旅游局领导眼中，携程基本不算是个旅游企业，甚至连旅游局都无法监管到；而在互联网行业中，携程又被认为是一家不彻底的互联网公司（因为携程只有30%的业务来自网上）。
但未来，想在短期内做大做强，选择做异类是个不错的选择，只不过，你必须有足够强势的产品或价格，并且要避开和携程ctrip、elong等成熟企业的直接竞争（到现在，除了携程ctrip已赢利并上市，紧跟其后的elong、芒果网、遨游网经营情况都不理想）。

下一步，就是要努力怎么把我们旅行社想办法打造成一个异类
]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=19 broker@mykss.com(Broker) Fri,11 Aug 2006 03:10:13 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=19
（写到这说句题外话，其实打的与司机聊天是个不错的习惯，曾经有个日本作家写到，每天十多个小时行驶在外的出租车，出租车司机接触的人群是最多的，行行色色，而出租车司机们虽然不是万能的，但往往很多消息都因此比平常人知道的更早，特别是所谓的“小道消息”。也就是利用好出租司机这个渠道，其实你可以获取很多信息，当然不一定都是重要的，但肯定有对你有用的）

我们的企业都有这样的问题，我的产品或服务是最好的，或者性价比是最高的，可就是卖不动，原因就是这些好怎么让大家都知道，靠广告是传统的手段，但现在显示出的成本和效果越来越让企业无法接受；同样，消费者往往很迷茫，想卖最好的，但买到最贵的还可能不是最好的……

这就是信息不对称理论的一部分吧，2004年三位经济学家靠对此理论的研究获得了诺贝尔经济学奖，可见这个理论的重要性。

而放眼最近最受资本欢迎的这些企业，分众解决的是广告的分人群传达；大众点评网靠提供餐饮比较平台获得了800万美金的风险投资；据说是ebay下一步发展方向的分类广告客齐集……

看来任何解决信息不对称的平台，都将可以创造出一门大生意。而如果你的产品宣传能解决这个信息不对称问题，那市场也是极大的。

我们公司解决信息不对称的产品马上也要出炉了，希望也能成为一门大生意，欢迎支持我的朋友们关注 ]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=10 broker@mykss.com(Broker) Mon,31 Jul 2006 23:24:12 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=10 SmallTalk的文章《网站给用户送什么好？》。参考此理念，我们公司的第一件客户礼品打造出炉了


这个简单的笔筒，其实蕴涵的宣传理念无数，小弟不才，在“自己的地盘”大胆卖弄一下：
1、选择笔筒，而不选择笔，便签本，是要让客户长期持有：笔芯、便签本用完了没人再会保留，而笔筒一个可以被用上3、5年甚至更久；

2、任何礼品不能白送，一定要起到宣传效果：笔筒我们特地选择了一个有方向性的样式，并印上了公司logo及广告，如果是圆形笔筒，你的logo和广告很可能被客户“面壁思过”，同样是有方向性的，我们还是不放心，再特地选择了一个有卡通小脚的，这样更保证logo和广告被用户正面放置；

3、礼品要让客户“感动”：一次性的广告笔，当然也是礼品，但现在铺天盖地的广告笔，谁的笔筒里没有几支，可有谁在意过？笔芯用完，广告使命也就很快结束了，甚至没有人在用笔时留意过上面的广告，而是白白耗用了该广告笔的“一生”。正如《网站给用户送什么好？》中所写的，要么不送，送就送客户能“感动”，能记住和长期保留的礼品。

－－虽然，这个笔筒的制作成本实在很高，甚至高到我们很多业务近25％的毛利，但反过来想，你不送笔筒，客人也可能要求你送保险，两者成本相当，保险送了也没人感谢你，也没有后续广告作用，只是被人讨价还价了一次而已，而笔筒送出去可能起到的广告作用可能将是无法估量的；

同时，现在公司刚刚起步，想的不应该是赚大钱，而是要利用一切渠道，进行广告宣传，特别是利用广告的叠加效应短时间内扩大影响，做大做强；

并且我们还将定期更新礼品，让用户每次订票都尽可能收到新的礼品，新的期待，期待到哪天某些客户为了获得我们的系列礼品而选择我们，这也就是成功的一步了（毕竟在机票折扣相同的情况下，客户选择哪家就是在比较增值服务了，我就有过买东西比较2家，选择其中一家有赠品的例子）。当然不可能每个客户都在乎这些，但每个宣传渠道，每个广告手段都能吸引一定客户群来，那组合营销的目的也就初步达到了。

第二批制作的礼品可能为鼠标垫， 但现在没有找到好的供应商，有此渠道的朋友可以联系我；说到这还在想，每件礼品我都要留下个底样，若干年后进行展览，又是一个向公司员工宣传公司文化的手段

]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=6 broker@mykss.com(Broker) Fri,28 Jul 2006 00:11:38 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=6 我的美食里查看。而这里只是想写写一个管理上的细节。



餐后，服务员递来打印的帐单，帐单尾部专门留有让顾客填写意见的地方，但诧异的是没有让顾客留联系方式的地方，也差不多是变相告诉你，这样的意见提供将是单向的，无法有任何的直接反馈。也罢，毕竟自己也是半个商人，也乐意给其他商家一些免费的意见，哪怕只是个人的。长长的意见写完，服务员收起钱和帐单去帐台，短短2分钟后，找零送来，写有我们“宝贵”意见的帐单也被原封不动的送回，我不知道这样写有顾客意见的帐单餐厅是否有人负责查看和记录，但按服务员来回的时间上推算，记录是来不及的。而且不管我们的意见被记录与否，将它原物返回，似乎在告诉客人，您的意见我不需要。我和朋友当时就火了，追问了服务员几句，服务员也是支支吾吾搪塞。

同样对比的是，月前乘坐大众TAXI，有免费的大众DM取阅，带回阅读，发现有意见提供栏目，自贴邮票信封费用，将意见填好寄回，当时杂志上并无注明提供意见有任何回复和奖励。时隔半月，意外收到了大众公司的信函，附送了一张10元大众TAXI乘车券，虽然信中没有任何文字，但已了然于心。相信没有一个坐得起TAXI的人会缺这10元钱，但重要的是告诉你，至少你被重视了。

不久前拜读了刘润老师的一篇《投诉你就是投资你》，感触颇大，反过来看今天在黔香阁的“遭遇”，想想友善的建议都还没被重视，那如果是客户真的投诉了呢？
你真的需要并重视我的意见吗？如果不需要，请不要费我宝贵的时间，因为我可以将它给需要并重视我的人！   ]]> http://www.brokercai.com/default.asp?id=5 broker@mykss.com(Broker) Thu,27 Jul 2006 23:27:35 +0800 http://www.brokercai.com/default.asp?id=5 Dior迪奥做维护的时候，听到他们Marketing在讨论媒体广告的投放，其中挑动我神经的一个新名词就是：广告的叠加效应

----按我的理解比较通俗的表达是：A看了你在A媒体投放的广告，成为了你的顾客；而B是因为你在B媒体投放的广告而购买了你的产品；但C是因为同时看到了A和B媒体的广告，才下决心成为你的顾客。也就是说，一旦广告投放的媒体或渠道大于一家，那你获得的效果将是1+1>2的。也就是说有些顾客是需要多次打动或者影响，才会下决心光顾你的。

原来这个广告投放的原理也略知道一二，但一直无法用一个专业名词去准确的表述它，感谢今天终于有机会学习到了，下一步，就是如果在公司的对外广告和宣传上用好这个广告的叠加效应 ]]>